模式 01 · 供货与安装
市政道路改造
拿下区级道路照明包，按杆报价，按安装顺序发货，以夜间巡检交付。
流动资金USD 60k-110k
毛利率15-22%
资金周期90-150 天
这是金额最大、现金最慢的一门。它也是能积累未来五年可展示业绩的模式。赢单靠工期和文件，而不是最低的流明单价。
适合谁做
有市政关系和安装队伍的工程商与贸易公司。
这套模式如何一步步运转
- 01
读懂这条路
路宽、交通等级、杆距、安装高度，以及各标段是否有电网接入。前 1 km 有电、后面没电的道路，需要两套规格，而不是一套妥协方案。
- 02
编制工程量清单
灯具、灯杆、支架、基础、土建、安装、调试、备件。多数丢标的报价，都漏了基础和吊装。
- 03
留出预备费再报价
运费、关税和汇率再加 8-12%。在 15% 的利润率下，汇率波动 6% 就是做项目还是玩票的分界线。
- 04
按标段顺序发运
按施工队的安装顺序发货。分两批运费更贵，但院子里堆着装不上的灯杆，代价更高。
- 05
夜间调试交付
通电后开车走一遍，把双向车道都拍下来。夜间验收文件、批次测试记录和备件清单一起移交。
200 杆项目包，示例
| 合同额 | 200 x USD 430 = USD 86,000 |
| 产品到岸 | 200 x USD 285 = USD 57,000 |
| 安装班组与吊装 | 200 x USD 55 = USD 11,000 |
| 基础与土建 | 200 x USD 25 = USD 5,000 |
| 毛利 | USD 13,000（15%） |
| 年产能 | 一支施工队同时做三到五个项目包 |
利润做在工程量清单里，丢掉在变更单上。报价之前先把现场拍下来。
问题出在哪里
| 风险 | 应对措施 |
|---|---|
| 移交后付款 | 节点收款：30% 定金、30% 到货、30% 调试完成、10% 质保金。 |
| 海关延误 | 在现场开工日期前六周订舱，并把测试报告随货运单据一起保存。 |
| 安装后被盗 | 防盗支架、可锁电池仓，以及由客户保管的序列号清单。 |
下单之前
- 附照片和 GPS 坐标的道路勘察表
- 含土建与吊装的工程量清单
- 确认样机与夜间照片
- 按序列号留存的批次测试记录
- 每百台两台备件
- 签字确认的夜间验收与移交文件
采购方常问的问题
来信之前先看答案。
安装需要本地合作伙伴吗？
多数市场可以。本地施工队负责基础、灯杆和许可手续；我们提供施工顺序、图纸，并为首个标段派一名监理工程师。
保修由谁负责？
灯具由厂家负责，安装由工程商负责。在竖起第一根杆之前就把这个分工写清楚，因为多数故障是在支架处查出来的，而不是灯板。
客户可以用本币付款吗？
以 USD 报价，并注明汇率基准和日期。如果合同必须以本币结算，加汇率条款，而不是加利润率。
和我们一起算一遍账。
把模式、市场和你能卖到的价格发给我们。我们会回复到岸成本、利润空间，以及最关键的三个假设。