模式 05 · 援款与 ESG 项目包
太阳能与净水组合
把灯具与一处取水点打包，向捐赠方、CSR 预算或市政项目整体出售一个可融资的方案。
项目规模USD 12k-30k
毛利率18-25%
周期60-120 天
出资方买的不是灯具，而是一个能拍照、能计数、能汇报的结果。把灯和水打包，把证明材料单独计价，把服务合同分开卖。
适合谁做
能写一页纸方案、事后又能交代清楚的工程商和 NGO。
这套模式如何一步步运转
- 01
用一页纸说清现场
村庄、诊所或学校；灯的数量；水源；每日使用人数。一页纸、一张照片、一份预算。超过两页的方案很少有人读完。
- 02
组建项目包
二十盏灯、一座售水站、一台诊所用水槽下净水器，含安装、培训、首套滤芯和汇报材料。
- 03
给证明材料报价
照片、序列号清单、移交签字和 30 天报告都是报价项，不是人情。正是这些东西让下一个项目包拿到资金。
- 04
安装并培训
和本地施工团队一起安装，这样现场有人负责。每类资产培训一名指定人员，并留下过塑卡片。
- 05
第 30 天与第 180 天报告
给出资方一份简短报告，附照片集、售水量或亮灯小时数，以及所有故障。180 天报告才是把试点变成项目的关键。
一套诊所项目包，示例
| 20 盏太阳能灯 | USD 6,000 |
| 社区售水站 | USD 6,500 |
| 诊所 RO 净水机 | USD 2,000 |
| 安装与培训 | USD 1,800 |
| 总成本 | USD 16,300 |
| 项目包价格 | USD 19,800（毛利率 18%） |
| 服务合同 | 每年按项目包金额的 8% |
服务合同是把捐赠变成生意的那一环。从第一版方案就给它报价，而不是等移交之后。
问题出在哪里
| 风险 | 应对措施 |
|---|---|
| 汇报缺失 | 每个现场都用同一套模板：照片、GPS、序列号、签字。当天填完，不要拖一个月。 |
| 币种与付款 | 以 USD 报价，按节点开票，绝不用自有资金垫付整个项目包。 |
| 维护缺口 | 服务合同随项目包一起卖。没有服务计划的捐赠资产，就是未来的投诉。 |
下单之前
- 一页纸现场方案
- 照片集与 GPS 坐标
- 序列号清单与移交签字
- 当地语言的培训卡
- 30 天与 180 天报告
- 服务合同单独报价
采购方常问的问题
来信之前先看答案。
你们可以直接给出资方开票吗？
可以，凭出资方的采购订单和交货地址开票。移交文件以出资方名义出具，由接收方会签。
你们和 NGO 合作吗？
我们提供硬件和文件资料；社区项目通常由 NGO 执行。我们会参加移交，并培训本地操作人员。
现场没有水源怎么办？
那就只做照明。没有经过检测的水源，不要给现场加售水站；它会出问题，还会连累整个照明项目。
和我们一起算一遍账。
把模式、市场和你能卖到的价格发给我们。我们会回复到岸成本、利润空间，以及最关键的三个假设。