Modelo 06 · Ser dueño del activo, vender la luz
Iluminación como servicio
Conserve la propiedad de las luminarias y cobre una cuota mensual por poste, con mantenimiento incluido, durante cinco a siete años.
El cliente no tiene presupuesto de capital, pero sí presupuesto operativo. Usted es dueño del hardware, lo mantiene encendido y cobra mensualmente. Es un negocio financiero con una obligación de mantenimiento asociada.
Para quién es
Operadores con acceso a financiamiento, una camioneta de mantenimiento y un cliente que paga mensualmente.
Cómo funciona el modelo, paso a paso
- 01
Audite la carretera y al pagador
Auditoría técnica para el diseño de iluminación; auditoría financiera para saber quién firma el pago mensual y qué pasa cuando cambian de oficina.
- 02
Modele la cuota
Inversión por poste, costo del capital, mantenimiento, repuestos y pérdidas por cobro. Una cuota que cubre el hardware pero no la camioneta es un subsidio, no un servicio.
- 03
Firme un acuerdo de cinco a siete años
Niveles de servicio, fechas de pago, indexación, terminación y transferencia del activo al final. Incluya el mecanismo de pago en el contrato, no en una carta aparte.
- 04
Instale con monitoreo remoto
Cada unidad reporta a diario. Un poste apagado debería aparecer en su panel antes de que el cliente escriba un correo.
- 05
Mantenga y renueve
Inspección trimestral, revisión anual de baterías y compromiso de repuestos por cinco años. En el sexto año, ofrezca una renovación o un precio de transferencia.
200 postes, a modo de ejemplo
| Inversión | 200 x USD 400 = USD 80,000 |
| Cuota mensual | 200 x USD 10 = USD 2,000 |
| Gastos operativos mensuales | Mantenimiento, repuestos y monitoreo = USD 250 |
| Neto mensual | USD 1,750 |
| Recuperación simple | Unos 46 meses |
| Plazo del contrato | Siete años, el activo se transfiere al final |
El cobro es el modelo. Una tasa de cobro del 90 % convierte una recuperación de 46 meses en 51 meses; una del 70 % la convierte en pérdida.
Dónde falla
| Riesgo | Qué hacer al respecto |
|---|---|
| Riesgo de pago | Depósito en garantía, aval municipal o cuenta de servicio prepagada. No confíe en una promesa de presupuesto anual. |
| Robo y daños | Seguro, soportes antirrobo y una cláusula que indique quién paga la sustitución. |
| Cambio tecnológico | Un compromiso de repuestos por cinco años del fabricante, escrito en su contrato de suministro. |
Antes de pedir
- Auditoría técnica de la carretera
- Pagador y mecanismo de pago confirmados
- Cláusula de nivel de servicio e indexación
- Monitoreo remoto en cada unidad
- Cláusula de seguro y robo
- Compromiso de repuestos por cinco años
Preguntas que hacen los compradores
Respuestas antes de escribir.
¿Es habitual en África?
Se usa en iluminación municipal, urbanizaciones, minas y campus donde el cliente tiene presupuesto operativo pero no partida de capital. El contrato importa más que el hardware.
¿Quién mantiene las luminarias?
Sí, y la cuota lo incluye. Esa es la diferencia entre este modelo y un arrendamiento con opción de compra.
¿Qué pasa al final del plazo?
O el activo se transfiere al cliente por una suma simbólica, o el contrato se renueva con una cuota menor y una batería reacondicionada.
Hagamos los números juntos.
Envíe el modelo, el mercado y el precio que cree que puede conseguir. Le responderemos con el costo puesto en destino, el margen y los tres supuestos que más importan.