Modelo 02 · Almacenar y vender
Red de distribuidores y minoristas
Importe un contenedor mixto, coloque una unidad de demostración en la tienda y gane el margen entre el costo en destino y el precio de distribuidor.
El modelo de distribución es un negocio de capital de trabajo. El producto está probado; el riesgo es el inventario muerto. Un contenedor mixto de tres modelos, vendido con una escalera de precios, supera a un contenedor de diez modelos que nadie sabe explicar.
Para quién es
Importadores con tienda, almacén y relaciones con tres a diez revendedores.
Cómo funciona el modelo, paso a paso
- 01
Elija tres modelos, no doce
Un todo en uno de 100-150 W para calles, un proyector para patios, un kit para instaladores. Cada modelo extra es un repuesto, un manual y una sesión de capacitación.
- 02
Reciba un contenedor mixto
Mezcle modelos y colores en un mismo contenedor. Pida la lista de embalaje antes de pedir el precio y compruebe las dimensiones de las cajas contra su almacén.
- 03
Fije la escalera de precios
Costo puesto en destino, precio de distribuidor, precio de revendedor, precio de venta al público. Publíquela para sus revendedores. Una escalera que todos conocen vale más que un descuento que todos negocian.
- 04
Monte un muro de demostración
Una lámpara en funcionamiento y un purificador en funcionamiento, conectados a un interruptor. El comprador que ve la luz compra la luz; los catálogos no cierran ventas.
- 05
Tenga repuestos y capacite
Tres por ciento del valor del pedido en controladores, drivers y paquetes de baterías. Una tarde de capacitación por revendedor, con una ficha de dimensionamiento que puedan conservar.
Un contenedor 40HQ, a modo de ejemplo
| Unidades desembarcadas | 500 unidades mixtas |
| Costo puesto en destino | USD 190 por unidad = USD 95,000 |
| Precio de distribuidor | USD 265 por unidad = USD 132,500 |
| Beneficio bruto | USD 37,500 (28%) |
| Venta minorista del revendedor | USD 330-350 por unidad |
| Dos rotaciones al año | Unos USD 75,000 brutos |
El flete, los aranceles y el despacho van dentro del costo puesto en destino. Si su banco cobra un 12 % por la carta de crédito, el margen ya es del 24 %, no del 28 %.
Dónde falla
| Riesgo | Qué hacer al respecto |
|---|---|
| Inventario muerto | Contenedor mixto, tres modelos y una política escrita de cambio para líneas de baja rotación. |
| Guerra de precios | Acuerdo de territorio y un modelo que no sea idéntico al de la tienda de al lado. |
| Reclamos de garantía | Sustituya la unidad, repare en el taller y registre el número de serie. Nunca discuta en el mostrador. |
Antes de pedir
- Hoja de costo puesto en destino con aranceles, despacho y financiamiento
- Escalera de precios publicada para revendedores
- Unidad de demostración conectada en la tienda
- Fondo de repuestos del tres por ciento
- Ficha de dimensionamiento para revendedores en el idioma local
- Registro de números de serie de cada unidad vendida
Preguntas que hacen los compradores
Respuestas antes de escribir.
¿Cuál es el pedido mínimo para un contenedor mixto?
Cincuenta luminarias terminadas por modelo es el mínimo de producción; un contenedor mixto suele llevar tres modelos con 150-250 unidades cada uno.
¿Protegen los territorios?
No vendemos a un segundo distribuidor en la misma ciudad mientras el primero cumpla su volumen anual. Es un acuerdo comercial, escrito en el contrato de suministro.
¿Quién paga los repuestos?
El distribuidor compra un fondo del tres por ciento a costo. Las unidades sustituidas en garantía se acreditan contra el siguiente pedido, no se reembolsan en efectivo.
Hagamos los números juntos.
Envíe el modelo, el mercado y el precio que cree que puede conseguir. Le responderemos con el costo puesto en destino, el margen y los tres supuestos que más importan.