Modèle 02 · Stocker et vendre
Réseau de distributeurs et de détaillants
Importez un conteneur mixte, placez un luminaire de démonstration en magasin et gagnez l'écart entre le coût rendu et le prix distributeur.
Le modèle distributeur est une activité de fonds de roulement. Le produit est éprouvé ; le risque, c'est le stock dormant. Un conteneur mixte de trois modèles, vendu selon une grille tarifaire, vaut mieux qu'un conteneur de dix modèles que personne ne sait expliquer.
À qui cela convient
Importateurs disposant d'un magasin, d'un entrepôt et de trois à dix concessionnaires.
Le fonctionnement du modèle, étape par étape
- 01
Choisissez trois modèles, pas douze
Un tout-en-un 100-150 W pour les routes, un projecteur pour les cours, un kit pour les installateurs. Chaque modèle supplémentaire, c'est une pièce de rechange, un manuel et une session de formation.
- 02
Importez un conteneur mixte
Mélangez modèles et coloris dans un même conteneur. Demandez la liste de colisage avant le prix, et vérifiez les dimensions des cartons par rapport à votre entrepôt.
- 03
Fixez la grille tarifaire
Coût rendu, prix distributeur, prix concessionnaire, prix de détail. Publiez-la auprès de vos concessionnaires. Une grille connue de tous vaut mieux qu'une remise négociée par chacun.
- 04
Montez un mur de démonstration
Un lampadaire en fonctionnement et un purificateur en fonctionnement, raccordés à un interrupteur. Un acheteur qui voit le lampadaire achète le lampadaire ; un catalogue ne conclut pas la vente.
- 05
Stockez des pièces et formez
3 % de la valeur de la commande en contrôleurs, drivers et packs de batteries. Un après-midi de formation par concessionnaire, avec une fiche de dimensionnement qu'il conserve.
Un conteneur 40HQ, à titre indicatif
| Unités réceptionnées | 500 en mixte |
| Coût rendu | USD 190 par unité = USD 95 000 |
| Prix distributeur | USD 265 par unité = USD 132 500 |
| Marge brute | USD 37 500 (28 %) |
| Détail concessionnaire | USD 330-350 par unité |
| Deux rotations par an | Environ USD 75 000 brut |
Le fret, les droits et le dédouanement sont inclus dans le coût rendu. Si votre banque facture 12 % sur la lettre de crédit, la marge est déjà de 24 %, et non de 28 %.
Où cela dérape
| Risque | Ce qu'il faut faire |
|---|---|
| Stock dormant | Conteneur mixte, trois modèles et une politique d'échange écrite pour les références à rotation lente. |
| Guerre des prix | Accord de territoire et un modèle qui n'est pas identique à celui du magasin voisin. |
| Réclamations au titre de la garantie | Échangez l'unité, réparez à l'atelier et enregistrez le numéro de série. Ne discutez jamais au comptoir. |
Avant de commander
- Fiche de coût rendu incluant droits, dédouanement et financement
- Grille tarifaire publiée pour les concessionnaires
- Unité de démonstration raccordée en magasin
- Réserve de pièces de rechange de 3 %
- Fiche de dimensionnement concessionnaire en langue locale
- Registre des numéros de série pour chaque unité vendue
Les questions des acheteurs
Des réponses avant d'écrire.
Quelle est la commande minimale pour un conteneur mixte ?
Cinquante luminaires finis par modèle constituent le minimum de production ; un conteneur mixte transporte généralement trois modèles à raison de 150-250 unités chacun.
Protégez-vous les territoires ?
Nous ne vendons pas à un second distributeur dans la même ville tant que le premier atteint son volume annuel. Il s'agit d'un engagement commercial, inscrit dans le contrat d'approvisionnement.
Qui paie les pièces de rechange ?
Le distributeur achète une réserve de 3 % au prix coûtant. Les unités remplacées sous garantie sont créditées sur la commande suivante, sans remboursement en espèces.
Faisons les calculs ensemble.
Envoyez-nous le modèle, le marché et le prix que vous pensez obtenir. Nous répondrons avec le coût rendu, la marge et les trois hypothèses qui comptent le plus.